Archive for the ‘LECTURA/CITATE de specialitate’ Category

PRO si CONTRA marketingului viral

16 martie 2010

(pr,publicitate si new media)

Marketingul viral se propaga cel mai bine in randul tinerilor consumatori de internet, deoarece interesul acestora pentru nou, deschiderea fata de acest gen de continuturi media este mult mai ridicata decat al varstnicilor ; acestia din urma folosesc internetul in alte scopuri, existand categorii de public care nu utilizeaza deloc internetul. Brandurile care sunt deschise catre nou, care se preteaza la realizarea unor spoturi umoristice, carora nu le este teama sa experimenteze, pot fi promovate prin intermediul campaniilor de marketing viral, este mult mai dificil insa sa promovezi produse bancare prin acest instrument, de exemplu. Pericolul cel mai mare al marketingului viral este acela ca de multe ori consumatorii isi aduc aminte continutul spoturilor sau al mesajelor pe care le recomanda, insa doar uneori se face asocierea intre spot si produs, in felul acesta obiectivele de vanzari sau chiar cele comunicationale nu sunt indeplinite in totalitate.

Concluzionand, cel putin deocamdata, internetul ramane un canal media de nisa care trebuie tratat in mod particular (ca si marketing /publicitate), obligatoriu de luat in seama alaturi de paleta de solutii/servicii clasice folosite in mod curent. Intelegerea si aprofundare acestei „nise” insa, in viitorul nu foarte indepartat, va face categoric diferenta, atat in cazul clientilor cat si a agentiilor furnizori de servicii.

Reclame

CUM CONSTRUIM O CAMPANIE DE MARKETING VIRAL

15 martie 2010

(pr,publicitate si new media)

Se vorbeste de peste 5000 de mesaje publicitare la care suntem expusi zilnic, dintre care doar un procent de maximum 5 pana la 10% dintre ele sunt percepute, ca sa nu mai vorbim de numarul extrem de redus de mesaje publicitare pe care ni le amintim, numar cu atat mai redus cu cat este vorba de produse low involvment (Balaban, 2005). Traim intr-o societate a vitezei, a ritmului alert, o societate in care mesajele sunt din ce in ce mai scurte, in care publicitatea este de multe ori lipsita de creativitate, repeta aceleasi stereotipii din teama de a nu pierde clienti. Televiziunea pierde vazand cu ochii din teren, pauzele publicitare fiind evitate constant cu ajutorul telecomenzii- zapping. Receptorii contemporani manifesta din ce in ce mai des fenomenul de reactanta, de respingere a mesajelor pe care le percep a fi persuasive. COmportamentul de consum media s-a modificat la randul sau, preferinta pentru internet a tinerei generatii este cat se poate de evidenta. Studiile vorbesc despre consumatori media activi care cauta publicitatea, dar o cauta intr-o maniera activa. Toata aceasta dezvoltare creeaza cadrul propice pentru aparitia unor noi forme de comunicare, precum marketingul viral. Spre deosebire de publicitatea clasica pe care consumatorul o percepe ca pe ceva impus, un produs media pe care il recepteaza pasiv sau il respinge, filmuletele promovate prin intermediul marketingului viral sunt trimise mai departe de catre consumator, acesta participand activ la procesul de comunicare.

Continuturile virale fac deseori trimitere la umor, dar si la neobisnuit, neasteptat sau chiar la sentimentul de teama.

CUM SE CONSTRUIESTE CAMPANIA

O campanie de marketing viral nu se rezuma la filmarea unui spot comic, ci necesita parcurgerea unor etape care incep cu planificarea strategica. Campaniile sunt realizate pentru un public tinta clar delimitat si asa cum este cazul si in publicitatea clasica, sunt urmarite obiective bine stabilite : cresterea notorietatii produselor, cresterea vanzarilor. La baza campaniilor virale care s-au bucurat de succes in ultimii ani stau alte criterii decat cele care stau la baza campaniilor de publicitate clasica, de exemplu, spoturile cu tenta erotica, cele care prezinta personalitati, staruri, spoturile cu animale par sa nu se bucure de un succes identic si in marketingul viral. Preferintele consumatorilor de spoturi virale se indreapta mai degraba catre continuturile neobisnuite si neasteptate, cascadorii si filme in urma carora receptorul se intreaba asupra gradului lor de veridicitate. Mesajul viral este necesar sa fie simplu si original, gratis de accesat pentru consumatori, sa aiba un grad ridicat de noutate si originalitate, sa fie distractiv, chiar comic, sa trezeasca emotii, sa stimuleze trimiterea sa mai departe.

Campaniile de marketing viral pot include bonusuri in vederea fidelizarii clientilor, continutul mesajului trebuie sa fie scurt si usor accesibil mediatic, este necesara utilizarea unor formate usor accesibile de o masa mare de utilizatori de internet. Campaniile virale trebuie sa tina cont de necesitatile clientilor si sa utilizeze retele de comunicare preexistente. In general, fiecare persoana interactioneaza cu cel putin opt pana la zece alte persoane in mediul familial, in plus, fiecare poate interactiona direct sau indirect cu cel putin o suta pana la o mie de persoane, prieteni, cunostinte, colegi de serviciu, vecini, etc. De aceea, fiecare persoana este privita ca un potential multiplicator al mesajului ( Zorbach,2001). Campaniile virale utilizeaza nu doar potentialul comunicational individual, putand profita de retele de comunicare straine, de bloguri, de comunitati deja existente, in acest fel potentialul multiplicator fiind marit exponential.

Se diferentiaza campaniile de marketing viral in doua tipuri, in functie de obiectivele principale : campanii care urmaresc cresterea vanzarilor si campanii care urmaresc cresterea notorietatii.

Un alt termen utilizat in legatura cu marketingul viral este procesul de seeding. Acesta poate fi definit ca procesul prin care continutul viral este trimis in faza intiala a comunicarii unor anumiti receptori, in functie de strategia aleasa. Vorbim de doua posibilitati : un proces de seeding simplu, in care mesajul este transmis mai intai persoanelor cunoscute, fie clienti ai firmei, fie cunostinte personale, membri ai familiei, persoane fata de care exista o legatura emotionala puternica. Cea de-a doua varianta de seeding necesita o abordare strategic complexa, primele contacte pe care le are mesajul viral sunt cele cu lideri de opinie, asa-zisii super-spreader, persoane care vor trimite mesajul unui numar mare de receptori mai departe. Este necesara o alegere atenta a acestora.

CUM MASURAM REZULTATELE CAMPANIEI VIRALE

Pentru a masura rezultatele unei campanii de marketing viral este necesara precizarea foarte clara a obiectivelor. Masurarea efectelor se poate realiza atat din punct de vedere cantitativ, cat si calitativ, pornind de la numarul de accesari ale site-ului unde este postat mesajul, de cate ori acest mesaj a fost descarcat si continuand cu recomandarile si comentariile postate pe forumuri, pe bloguri, articolele din publicatii on-line, etc.

Chiar daca in spatele unei campanii de marketing viral se ascunde o echipa puternica ce promoveaza un brand cunoscut, succesul nu este intotdeauna garantat !

MARKETINGUL VIRAL

11 martie 2010

(Ludwig Himer -Cristina Balaban)

Sintagma de marketing viral a fost pentru prima oara utilizata de profesorul Jeffrey Rayport de la Harvard Business School, intr-un articol publicat in 1996 intr-o revista cu profil economic, fiind repede preluata de catre specialistii in marketing si publicitate. Termenul viral vine din biologie, comparatia cu raspandirea unei boli de natura virala este cat se poate de legitima, fiind vorba practic de acelasi principiu al contagiunii, aceasta fiind insa de natura psihica, chiar mai mult decat atat, o contagiune volitiva. Procesul a devenit dupa 2006 extrem de popular, odata cu ascensiunea unor pagini de internet precum YouTube si este direct asociat cu conceptul de web 2.0, transformarea internetului dintr-o platforma de comunicare one to many, intr-una de comunicare many to many.

S-au incercat mai multe definitii ale marketingului viral, majoritatea fiind de acord ca acesta este procedeul comunicational prin care se urmareste declansarea a ceea ce literatura de specialitate de limba germana numeste Mundpropaganda, iar cea de limba engleza, word-of-mouth, comunicare directa, recomandarea produselor sau a serviciilor unei firme prin intermediul internetului. Marketingul viral se bazeaza pe recomandarea unui utilizator de internet, data online prin intermediulemailului, a retelelor sociale, prin postari pe forumuri, bloguri etc, catre un alt utilizator de a recepta un anumit mesaj care are legatura cu un anumit produs, serviciu.

O alta sintagma des vehiculata este cea de Buzz-Marketing, tot o forma de word-of-mouth marketing, care are in vedere utilizarea unor asa numiti buzz-agents, persoane alese cu grija in  functie, pe criterii precise de reprezentativitate in randul publicului tinta, rolul lor fiind acela de a atrage atentia asupra produselor sau serviciilor firmei care utilizeaza acest instrument de promovare.

Unii practicieni diferentiaza chiar si publicitatea virala de marketingul viral, in sensul in care aceasta reprezinta doar una dintre formele marketingului viral si anume spoturile publicitare realizate cu scopul de a fi promovate pe cale virala prin internet ; sunt spoturi pentru servicii sau produse, care sunt doar parte a mixului mediatic al unei campanii, care de cele mai multe ori include si publicitatea clasica, instrumente BTL sau chiar relatii publice.

Publicitate si NEW-MEDIA / Partea II

10 martie 2010

DETERMINISMUL TEHNOLOGIC si SOCIETATEA RETEA

Cartea continua sa ne prezinte societatea celui de-al treilea val, societatea informationala anuntata de Alvin Toffler si modul in care aceasta societate se regaseste in ceea ce Manuel Castells numeste societatea retea (the network society). In directia studiului sistemelor new media pe Web, a modului in care circula informatia in aceste retele si a caracteristicilor popularitatii, vom face referire la teoria retelelor scale-free  – retelele/sistemele cu aspect de retea carora li se permite cresterea nelimitata si auto-organizarea.

Daca revolutia tiparului a individualizat existenta umana, a detribalizat societatea, determinand pe parcursul a cateva secole marile schimbari de paradigme de gandire, media electronice, prin instantaneitate retribalizeaza societatea la nivel global (global village).

LIMBAJUL  NEW  MEDIA

Definirea limbajului new media si caracteristicilor generale relevante ce deosebesc noile media de vechile media :

Domeniul „studiilor new media” a aparut recent la intersectia cercetarii in stiintele socio-umane cu cercetarea in domeniul informatiei si tehnologiei. Ariile de interes ake acestuia includ literatura electronica, studiul internetului, interactiunea dintre om si cumputer, protocoalele de comunicare in retele, tehnici de cautare a datelor (data mining), vizualizarea datelor, studiul jocurilor, studiul sistemelor de informatii geografice (GIS) si altele. „NEW MEDIA reprezinta convergenta a doua traiectorii istorice separate : tehnologiile de calcul si tehnologiile media. Ambele incep in anii 1830 cu Motorul analitic al lui Babbage si dagherotipul lui Daguerre. Dupa o serie de dezvoltari, la mijlocul secolului XX, apar calculatoarele capabile sa efectueze calcule pe date numerice in mod eficient, preluand astfel sarcinile numeroaselor tabulatoare mecanice si calculatoare deja folosite de companii si guverne inca de la inceputul secolului. In paralel, suntem martori la nasterea tehnologiilor media moderne care permit stocarea imaginilor, secventelor de imagini, sunetelor si textului folosind diverse materiale : placa fotografica, pelicula, vinilul, etc. Sinteza acestor doua istorii ? Translatarea tuturor media existente in date numerice accesibile computerelor. Rezultatul este new media : grafica, imagini in miscare, sunete, forme, spatii si text ce devin calculabile, pur si simplu un sunet de date binare” (Manovich, The Language of New Media)

Publicitatea si NEW-MEDIA / Partea I

7 martie 2010

PRESA ONLINE SI PUBLICITATEA

Secolul vitezei, Internetul continua sa schimbe deprinderile consumatorului de presa, acestea exercitand o atractie mult mai puternica decat mijloacele traditionale. Globalizarea informatiei face ca resursele disponibile sa fie nelimitate. Mediul presei trece printr-o perioada in care au loc schimbari rapide, in care trebuie sa se adapteze trend-ului. Oamenii sunt avizi de informatie, insa timpul de care dispun pentru a se informa este limitat. Astfel, trebuie gasite cele mai bune metode prin care informatia sa ajunga la consumator : presa scrisa se transforma, publicitatea clasica de asemeni, se pune din ce in ce mai mult accent pe interactivitate, pe procesul de selectie.

Oamenii nu au incetat sa citeasca, poate ca doar si-au schimbat unele obiceiuri. Cu siguranta ca nu au incetat sa mai invete, sa se documenteze, ci doar au gasit alte mijloace care sa-i satisfaca mai mult, mai accesibile, cu informatii complete si mai bine prezentate. Chiar daca in obiceiurile oamenilor au loc unele schimbari, acest lucru nu inseamna moartea democratiei, sfarsitul stiintei, considera Tom Koch. In consecinta, aceste schimbari pot semnifica o reala democratizare. Noile tehnologii ofera o sursa de informare mult mai flexibila si completa. Aceasta tendinta, de a produce stiri si nu ziare, este cea care ia amploare, considera specialistii.

Amenintarea tehnologiilor online si scaderea veniturilor companiilor de ziare din ultimii ani a obligat publisherii de presa sa-si asume schimbari in strategia produsului. Continutul si nu suportul (fizic) este cel cautat ! Trecand astfel de la suportul fizic (hartia in cazul ziarelor) la cel online, este foarte importanta o notiune de baza : site-ul sa capteze rapid privirea, astfel cand un utilizator ajunge pe site sa poata decide, printr-un scanning de cateva secunde, daca a gasit informatia cautata. Ochiul cauta informatia descriptiva si meniurile respectivului site. Majoritatea site-urilor urmeaza formate standard, cu care utilizatorii sunt familiarizati : ghiduri de navigare in partea superioara a paginii, meniuri in stanga sau dreapta si continut in mijloc. Utilizarea imaginilor in crearea site-ului este un element de baza pentru cresterea gradului de atractivitate. Dintre optiunea de a citi un text sau a privi o imagine, un utilizator va alege in prima faza cea de-a doua optiune. O imagine transmite mult mai repede siguranta, incredere, profesionalism.

PUBLICITATEA ONLINE

Publicitatea online este acel tip de publicitate afisata pe Internet, avand scopuri similare publicitatii traditionale, insa mijloace si metode de exprimare, comunicare si interactiune cu publicul tinta specifice mediului electronic. Acest specific se manifesta in principal prin interactiunea directa, comunicare, feed-back in timp real si targetare restransa pana la nivel de individ. Instrumentele folosite de mediul online nu sunt foarte diferite de cele folosite in media traditionala. Astfel, daca in presa scrisa si in outdoor avem machete de presa, respectiv panourile publicitare, pe pagina web regasim bannerele are pot fi de mai multe tipuri. Machetele de presa pot insa ocupa pagini intregi, spre deosebire de banner care are dimensiuni exacte. Corespondentul spotului publicitar in mediul online sunt superstitialele, iar al marketingului direct este direct e-mailing. Spre deosebire de mediul traditional, mediul virtual ofera interactivitate. Internetul ofera trecerea rapida de la reclama la producator, utilizatorul poate interactiona cu produsul, il poate testa, poate consulta parerile altor consumatori si in cele din urma il poate achizitiona.

Un alt beneficiu al mediului virtual este posibilitatea modificarii sau chiar schimbarea campaniei, in cazul in care aceasta genereaza un raspuns nesatisfacator. Printr-o campanie online ne putem adresa concomitent mai multor publicuri tinta.

Internetul nu este perceput inca pe deplin ca un mediu de advertising, asa cum s-a intamplat cu televiziunea, radioul, ziarele sau revistele. Este adevarat a pe Internet se gasesc bannere cu reclame, dar acestea stau deschise pentru mai putin de 1% din timp. De asemenea, consumatorii pot alege sa blocheze reclamele pop-up. Este prea devreme sa afirmam cat de larg este raspandit si eficient va deveni advertisingul prin Internet.

Numarul mare de internauti si bugetul pus in joc pentru publicitatea online a dus la aparitia multor metode de promovare online. Se pune accent tot mai mare pe interactivitate, astfel incat aceasta devine tot mai prezenta in publicitatea online.

Forme si instrumente de publicitate online :

  • PAGINA WEB ca model publicitar – reprezinta prima incercare a companiilor de a crea o legatura cu Internetul.
  • Publicitatea prin paginile web
  • BANNERELE – se gasesc pe mai toate paginile Web, fiind cel mai popular tip de publicitate online. Acestuia ii sunt alocate cele mai mari sume cheltuite pentru webvertising, iar in viitorul apropiat nu se intrevede o schimbare importanta. Singurele modificari tin de formatul bannerelor si de tehnologia folosita pentru a le face mai eficiente.
  • BANNERE STATICE – imagini fixe pe o pagina Web.
  • BANNERE ANIMATE – bannerele animate reprezinta o serie de 10-20 de cadre care se succed si dau impresia de miscare.
  • BANNERE INTERACTIVE – cuprind o functionalitate marita insa este nevoie de interactiunea directa cu vizitatorul site-ului.
  • SKYSCRAPERS (zgarie-nori) – model recomandat din cauza dimensiunii mari care le fac usor de remarcat. Sunt aranjate pe verticala si se intind pe toata lungimea paginii Web.
  • DREPTUNGHIURI – sunt derivate din bannere si butoane cu dimensiuni cuprinse intre 336×280 si 180×150 pixeli, aparand in interiorul paginii si nu pe margine.
  • INTERSTATIALELE – reprezinta publicitatea ce apare in timpul dintre parasirea unei pagini Web si incarcarea alteia.
  • FLOATING ADS (publicitate plutitoare) – se caracterizeaza prin afisarea continua a mesajului publicitar deasupra paginii vizitate.
  • FLYING ADS (publicitate zburatoare) – este un model publicitar flexibil,imposibil de neremarcat de catre utilizatorul paginii Web.
  • CURSOARE PUBLICITARE – cursorul utilizatorului devine instrument de publicitate pentru companii, acestuia i se ataseaza o reclama pentru un anumit produs publicitar care il urmeaza pe tot parcursul paginii vizitate.
  • SCROLLING ADS – urmeaza vizitatorul unui site pe masura ce acesta inainteaza pe pagina respectiva.
  • SHOSHKELES – publicitatea indrazneata – combina agresivitatea cu creativitatea, animatia cu surpriza si noul cu imaginea brandului.
  • LINK-urile text – cel mai des intalnite pe motoarele de cautare.
  • SPONSORIZARILE – in general, sponsorizarea se refera la „recomandarea” produsului sau campaniei ce face reclama in articole aparent obiective prezentate de site-ul respectiv.
  • ADVERTORIALELE – singura diferenta intre advertorialele de pe Internet si cele din print este faptul ca in versiunea online acesta nu are indicatii clare care sa faca diferenta intre un editorial si un advertorial.
  • PUBLICITATEA E-MAIL – se refera la e-mailurile trimise de companii in urma solicitarii unor informatii de catre untilizatorii respectivului site.

Publicitatea online – desi un mediu nou pentru astfel de activitati – are un succes deosebit datorita posibilitatilor nelimitate de a realiza o stfel de reclama.

PRESA ONLINE SI PUBLICITATEA

Presa scrisa pierde in fata presei online tot mai multa publicitate. Publicitatea pentru presa electronica din Romania a fost estimata, in anul 2008, la 3,5 milioane de euro. Firmele care ofera publicitate presei sunt interesate de doua lucruri majore : mesajul lor sa ajunga la cat mai multi oameni si la un public tinta, iar costurile sa fie cat mai reduse. Studii recente arata ca cetateanul percepe la fel reclama, indiferent de suportul prin care este transmisa. Astfel, este evident ca internetul poate fi o solutie mult mai atractiva pentru publicitari decat presa scrisa, televiziune sau radio. Costurile pe internet sunt cu mult reduse, iar numarul de cititori este in continua crestere.

Audienta presei online, fie exclusiv online, fie ca versiune complementara a celei tiparite este in continua crestere, pe masura ce audienta presei tiparite se muta pe Internet.

Principalul competitor al Internetului, televiziunea, absoarbe, in acest moment, cea mai mare parte din publicitate. Cu toate acestea, un studiu realizat in 2007 de MSN, in Marea Britanie, care a analizat impactul campaniilor simultane de pe TV si Internet, demonstreaza eficienta Internetului care, folosit in paralel cu TV-ul, duce la cresterea notorietatii brandului si la cresterea vanzarilor.

Asociatia Mondiala a Ziarelor (WAN) a cerut autoritatilor antitrust din Europa si America de Nord sa blocheze parteneriatul publicitar dintre Google si Yahoo. WAN este de parere ca intelegereae celor doi giganti media va afecta veniturile din publicitate ale ziarelor…

Necesitatea de informare a oamenilor nu este o trasatura care se modifica foarte mult in timp, ea este o nevoie constanta. Mijloacele de informare sunt insa intr-o continua evolutie, iar noile mijloace includ posibilitati de interactiune, de feed-back. De aceea, consideram ca fiecare trebuie sa invete sa tina pasul cu schimbarea tehnologiei, adaptarea fiind o conditie sine qua non a supravietuirii in „era informatiilor”. Astfel, atat presa, cat si publicitatea sunt intr-o continua transformare, adaptandu-se astfel trend-ului pietei !

GOOGLE – in Coada lunga

23 februarie 2010

In paginile cartii sale, Chris Anderson ne prezinta strategia Google de succes prin inovatie, intr-o piata (ad.) considerata atunci aparent saturata :

Piata traditionala de publicitate este o industrie clasica, centrata pe produsele de mare succes, unde costurile inalte impun o axare pe cei mai puternici vanzatori si cumparatori. Modalitatea sa de functionare consta in faptul ca o companie care doreste sa-si faca reclama, sa luam exemplul lui General Motors, are un buget de publicitate. GM insarcineaza contra cost agentia de publicitate sa creeze cateva anunturi, iar apoi un vanzator de spatiu publicitar din sfera mass-media plaseaza acele anunturi in televiziune, radio, presa scrisa si mediul online.

Pe de alta parte, acele medii care distribuie mesaje publicitare detin propriile lor forte pentru vanzarea de reclame. Ele atrag in joc companiile doritoare de reclama si pe cumparatorii lor de spatiu media in virtutea vehiculelor lor de publicitate. Daca totul merge bine, milioane de dolari isi vor schimba proprietarii. Tot acest proces este unul complicat si facut sa fie chiar mai costisitor prin scumpa politica a relatiilor, care este necesara in acest gen de afacere, acolo unde absenta cuantificarii performantelor face din conditia vanzatorului de publicitate si din relatiile personale cheia succesului. Majoritatea anunturilor publicitare sunt vandute in mod activ prin fiecare apel telefonic si prin fiecare vizita facuta partenerilor de afaceri. Foarte putine dintre ele apar pentru ca cineva s-a decis sa isi faca reclama. In ziua de astazi, agentii de vanzari nu isi incruciseaza pur si simplu bratele pe piept, ci servesc totodata pe post de consultanti in domeniul publicitar, informand doritorii de reclama cu privire la cele mai eficiente modalitati in care poate fi utilizat un anumit mediu si explorand cele mai creative abordari pentru transmiterea catre potentialii consumatori a mesajului companiei care-si face reclama. Acest traseu functioneaza destul de bine, insa pentru ca este costisitor, el impune un cost subtil : o concentrare doar pe cei mai mari si mai profitabili dintre beneficiarii potentiali ai serviciilor de publicitate. Cu alte cuvinte, sistemul inregistreaza erori catre capul curbei publicitare.

La fel ca in cazul oricarei alte piete pe care am analiza-o, capul reprezinta doar o mica fractiune din piata potentiala. Insa intrucat este atat de costisitor sa vinzi publicitate pe calea traditionala, beneficiarii potentiali de dimensiuni mai reduse ai serviciilor de publicitate au fost lasati pe cont propriu, mare parte dintre ei ridicand receptorul din furca si plasand un anunt oarecare in presa sau trimitand catre un ziar local copia unei reclame facute acasa.

Acesta este in mare modul in care a functionat industria de publicitate pe durata secolului trecut. Insa in 2001, un Google de doar doi ani, motorul de cautare cu cea mai mare rata de crestere de pe planeta, a inceput sa caute un model adecvat de afaceri. Si la fel cum organizase activitatea de cautare in mod diferit fata de predecesorii sai, compania s-a decis sa desfasoare si activitatile publicitare in maniera diferita. Imprumutand un model al carui pionier fusese Bill Gross cu cativa ani mai devreme, antreprenorul care a demarat serviciul Overture, Google a construit ceea ce avea sa devina cea mai eficienta masina publicitara de tipul Cozii lungi pe care a cunoscut-o vreodata omenirea.

Ceea ce a constientizat Google e ca daca reducea mare parte din costurile implicate de vanzarea si cumpararea spatiului de publicitate, compania putea sa creasca dramatic segmentul cumparatorilor si vanzatorilor potentiali. Aplicatiile software puteau sa faca cea mai mare parte din efort, coborand astfel bariera economica de intrare in zona publicitatii si deschizand o piata mult mai larga.

Modelul publicitar al Google prezinta trei caracteristici importante ale Cozii lungi. Mai intai, el este bazat pe cuvinte-cheie de cautare, mai curand decat pe bannerele cu imagini, iar, dupa cum am vazut, exista o Coada lunga practic infinita a cuvintelor si a combinatiilor de cuvinte. Google si-a dat seama ca fiecare dintre acesti termeni unici de cautare reprezinta in mod egal o sansa unica pentru publicitate. Cea de-a doua tehnica a Cozii lungi utilizata de Google – scaderea dramatica a costurilor de penetrare a pietei. Tehnica este bazata pe un model foarte simplu si foarte ieftin de autoservire. Oricine isi poate face publicitate pe Google prin cumpararea unui cuvant-cheie in cadrul unui proces de licitatie automata, in care pretul minim este de 0,05 $ per click. Efectul acestui model a fost sa extinda afacerea cu servicii de publicitate a Google in zona Cozii lungi mai departe decat a ajuns vreodata o alta companie.

Revelatia companiei Google a fost ca aceeasi tehnologie de identificare a relevantei care putea asocia anuntul publicitar potrivit cu un cuvant-cheie de cautare plasa totodata anuntul potrivit in continutul site-ului unei terte parti.

Aspectul surprinzator al Cozii lungi este lungimea acesteia si multitudinea afacerilor care nu au beneficiat de serviciile industriei traditionale de publicitate.

Google inregistreaza acum venituri de peste 5 miliarde de dolari anual, iar aceasta suma se dubleaza la fiecare noua luni. Desi cea mai mare parte a incasarilor sale provine din capul curbei, cei mai multi clienti ai companiei se afla undeva in coada, ceea ce sugereaza ca aceasta este zona in care se va produce cea mai mare crestere in viitor. Iar Google abia si-a inceput avantul. Google si-a dat seama ca diferitele contexte au nevoie de o prezentare diferita, fiind un agent de agregare din domeniul publicitatii si creand o piata in care doritorii de publicitate din cadrul Cozii lungi pot accesa publicistii din Coada lunga care sunt motivati de veniturile obtinute din publicitate.

COADA LUNGA : INCOTRO ?

19 februarie 2010

Cartea lui Chris Anderson “The long tail” (coada lunga) trateaza pentru prima data, atat de detaliat, noile directii de mers impuse de online, de Internet. Pe langa obiceiul de a sublinia ideile ce mi se par de retinut, de data aceasta am fragmentat si cartea in sine, pe domeniile de interes, pentru a avea o imagine cat mai clara si de detaliu asupra a ceea ce ma intereseaza in mod curent. Aici, publicitatea. Cartea prezinta detaliat si argumentat noua era a comunicatiilor, a media, economiei si business-ului in sine, val care s-a pus de ceva vreme in miscare iar acum se perfectioneaza. El este inevitabil si daca ne uitam in trecut (“video killed the radio star”) si in prezent (youtube-google video vs. TV, etc) ne dam seama ca sistemele din economia reala sunt inca dominante dintr-un singur motiv : nu a trecut inca suficient timp pentru a ne lepada de vechile obiceiuri. Nu prea stim exact “cu ce se mananca” sau nu avem incredere in “drumurile neumblate”. Aici ma refer la tara noastra in principal, deoarece in lumea civilizata lucrurile stau cu totul altfel. Si tocmai din acest motiv, “intarzierea” noastra nu este neaparat un lucru negativ, ba din contra, cine intelege mecanismul si directia spre care se intreapta, incet dar cu pasi siguri, noua era a economiei, are timpul necesar pentru a-si pune (reorienta) la punct logistica ! Ganditi-va ca in Romania abia de curand au inceput sa se transfere cozile de la casieria fabricii, la bancomatul de la coltul intreprinderii ! Tot de “actualitate” sunt si anunturile diferitilor furnizori nationali de servicii (curent, gaz, telefonie,etc) cu privire la “acum poti achita factura si cu cardul” ! Inca nu putem schimba portofelul in cartela magnetica deoarece, cum spuneam, suntem inca intarziati dar imaginati-va ce se va intampla, in viitorul imediat, cand vom ajunge sa schimbam integral hartia bancnotei in electron ? Atunci vom adera si noi la Internet, de-adevaratelea, cum am facut si cu Comunitatea Europeana. Iar business-ul romanesc online va exploda. Pentru ca nu are motive sa nu o faca, vorbind de : comoditate – timp castigat – preturi scazute – oferta de abundenta, aproape nelimitata ! Acum, sa ne intoarcem la realitatea vs. virtual, la Coada lunga, la Chris Anderson : – de-a lungul anilor ‘80, ‘90 si chiar in secolul XXI, televiziunea a continuat sa fie marele element de unificare. Audienta maxima a fost de obicei inregistrata la jumatatea finalei campionatului national de fotbal. Recorduri de incarcare a retelei de telefonie au fost stabilite in timpul voturilor telefonice din primul sezon al unei celebre emisiuni TV. In fiecare an, publicitatea de televiziune a stabilit record dupa record, pe masura ce companiile au platit tot mai mult pentru timpul de audienta maxima. Si de ce nu ? Televiziunea a definit curentul principal. Intervalul de maxima audienta se poate sa nu fi fost singurul interval de timp, insa era singurul care conta cu adevarat. Insa, ceva fundamental se schimbase in anul 2000. Consumatorii au inceput sa se reorienteze catre productii din afara curentului principal, fragmentandu-se in fani a mii de subgenuri diferite. Impreuna, sutele de canale transmise exclusiv prin cablu si-au impartit subcategoriile audientei totale. Niciuna dintre ele nu domina ! – Patrick Goldstein de la LA Times : “Suntem acum o natiune a niselor. Exista inca filme cu mare succes de casa, emisiuni celebre de televiziune si CD-uri cu vanzari maxime, insa mai putine evenimente care sa surprinda spiritul comun al culturii pop. Actiunea se desfasoara in alta parte, natiunea urmarind emisiuni ale televiziunii prin cablu sau citind bloguri adresate unei audiente specifice.” – “Economia consumatorului” este un sistem controlat de producator, in care consumatorii nu sunt altceva decat surse de energie care metabolizeaza “continutul” in bani lichizi. Acesta este rezultatul total corupt al puterii detinute de catre producatori asupra consumatorilor, din momentul in care producatorii au castigat Revolutia Industriala. Banii sunt cei care directioneaza procesul. – intram intr-o era caracterizanta de schimbari radicale : increderea in publicitate si numarul de institutii care platesc pentru ea incep sa se diminueze, in timp ce increderea in individ e in crestere. Prietenii au incredere in prieteni. Mesajele de sus in jos isi pierd puterea de tractiune, in timp ce reclama verbala de jos in sus capata forta. Publicul incepe sa controleze mesajul. In mediul online, bazat pe motoarele de cautare, brandul nu mai este ceea ce spune compania ca ar fi, ci ceea ce spune Google ca este ! – parasim Era Informatiei si intram in Era Recomandarilor. In ziua de astazi, informatia este ridicol de usor de procurat ; practic te impiedici de ea la fiecare colt. Strangerea datelor nu mai constituie problema – luarea de decizii inteligente pe baza informatiilor este acum abilitatea centrala… Recomandarile servesc pe post de scurtatura prin noianul de informatii. Reclama verbala amplificata reprezinta manifestarea unei forte a Cozii lungi : valorificarea sentimentelor consumatorilor in scopul conectarii ofertei cu cererea. Intr-o lume a alegerilor infinite, contextul – nu continutul – este rege ! – publicitatea si alte forme de promovare pot sa insumeze jumatate din costurile unui succes de casa obisnuit de la Hollywood, de exemplu, iar filmele cu buget redus nu pot face fata regulilor acestui joc. Insa, recomandarile Netflix (online) niveleaza terenul de lupta, oferind o promovare gratuita a filmelor care altfel nu si-ar putea permite financiar o astfel de reclama. Ele sunt o forta remarcabila de democratizare ce se manifesta intr-o industrie remarcabil de nedemocratica… – nu exista masuri absolute pentru calitatea continutului. “Calitate buna” in cazul unei persoane poate fi la fel de bine “calitate proasta” pentru o alta ; intr-adevar, adesea se intampla asa. Acesta este motivul pentru care nisele sunt diferite. Zgomotul unei persoane este semnalul alteia. Zilele in care CINEVA decide ce anume ajunge pe piata si ce nu se apropie de un sfarsit. In curand totul va ajunge pe piata, iar adevarata oportunitate va fi reprezentata de activitatea de sortare a acestui tot. Eficienta si succesul comertului online au pus in lumina costul pe care il implica inflexibilitatea si suprasimplificarea taxonomica din comertul traditional. – nimeni nu credea ca viitorul televiziunii va arata astfel. Pe 15 octombrie 2005, o afacere abia infiintata de opt luni pe nume YouTube a dezvaluit piata absoluta a Cozii lungi in domeniul materialelor video. In primavara anului 2006 utilizatorii incarcau 100.000 de materiale video, iar vizitatorii vizionau 100 de milioane de clipuri pe zi ! Nu e de mirare ca Google a cumparat compania YouTube la finele 2006 pentru… 1,65 miliarde $ .Astazi, Google Video si YouTube au devenit canalul de distributie preferat nu doar pentru Coada lunga a producatorilor de continut, ci si pentru studiourile si retelele care incearca sa-si castige accesul la o noua audienta. Microsoft, Yahoo!, AOL si altele au incercat sa tina pasul. Cele mai mari dintre aceste site-uri sunt acum rivalele televiziunii din curentul media principal ! Aceasta zi a fost prezisa cu o decada in urma, insa a fost nevoie de Internetul de mare viteza pentru a o face in cele din urma posibila. Dintre toate industriile media traditionale, televiziunea are acum cel mai mare potential de a fi transformata de fortele Cozii lungi. – atunci cand stai sa te gandesti, nu e nimic magic in legatura cu jumatatile de ora (timpul alocat unui program de TV – 22 min. + calup publicitar) ; ele nu sunt decat o modalitate simpla de a diviza orarul de difuzare a programelor in segmente care incep si se termina la fiecare ora. Nu exista vreun merit inerent in intervalul de 30 de minute. Privind la majoritatea materialelor video din mediul online, observam ca ele au o lungime de 3 minute sau mai putin. Intr-o zi, este posibil ca aceasta conventie sa isi piarda din importanta, inlocuita fiind de o gama de lungimi mai naturale ale continuturilor video care reflecta diversitatea capacitatii atentiei umane si a tipurilor de continut, iar nu o comoditate a programelor de retea si nicio prioritate a agentiilor de publicitate. Deplasarea catre transmisia de materiale video prin Internet de mare viteza si renuntarea la orarele fixe va avea drept efect scurtarea duratei medii a programelor. Dintr-o data, este vorba de ceea ce dorim NOI, nu de ceea ce vrea canalul de distributie. In spiritul aceleiasi schimbari, aparitia continuturilor video mobile, incepand cu iPod-ul video si cu telefoanele mobile care au capacitati de redare video, va fi insotita de continuturi scurte destinate a fi urmarite in momentele libere dintre realizarea altor lucruri – in autobuz, in asteptarea unui prieten, in timpul unei pauze la serviciu. Cererea se va orienta catre continuturi mai scurte pentru comoditate si divertisment, dupa cum si catre continuturi mai lungi pentru profunzime si satisfactie. Insa media aritmetica arbitrara a acestor doua variante nu va rezista ! – de fiecare data cand o tehnologie favorizeaza o gama mai larga de produse, fie ca este vorba despre VCR sau despre Internet, consumatorii o aclameaza. Alegerea inseamna pur si simplu ceea ce dorim si, aparent, ceea ce am dorit dintotdeauna. Cam atat deocamdata. Sper ca v-ati facut o idee despre Coada lunga si despre noile tendinte de orientare a pietei. Promit sa revin in curand cu detalii privind conceptul de gandire Google, sau cum sa vinzi publicitate in Coada lunga la un pret extrem de mic insa la un numar foarte, foarte mare de clienti, mare parte a acestora facandu-si publicitate pentru prima data in activitate (neputand anterior sa acopere costurile cerute in lumea publicitatii reale). Sau, pe scurt, cum face Google 5.000.000.000 $ anual ?! (a se citi miliarde)

CLIENTI PE VIATA !

19 februarie 2010

De pe la sfarsitul anului trecut a inceput sa se simta, intr-adevar, criza si la noi. De fapt, a inceput sa se simta mai rau decat as fi anticipat, si nu sunt un optimist cand vine vorba de crize… insa, ca toata lumea, trebuie sa trec prin ea. Insa, nu ca toata lumea, m-am hotarat sa caut musai ceva util din toata situatia si, am ajuns la concluzia ca unul dintre putinele avantaje concrete ale crizei este TIMPUL. Avem mai mult timp la dispozitie, incontestabil ! Gasind oportunitatea, m-am hotarat sa profit la maximum de ea si astfel, am redescoperit, ceva de care nu ma mai ocupasem de ceva vreme, din exact lipsa de timp : lectura de specialitate. Si, pentru a nu stiu cata oara, mi-am dat seama ca niciodata nu stii destul, asta daca nu cumva aproape ca niciodata nu stii nimic !! Asa mi-a cazut in maini cartea lui Carl Sewell, unul dintre cei mai mari dealeri americani de masini, care a preluat afacerea tatalui sau de la 10 milioane $ pentru a o duce, in prezent, la 1 miliard $… “CLIENTI PE VIATA” sau “cum sa transformi acel cumparator ocazional intr-un client pe viata” . Nimic academic, nimic de “cine mi-s io”, este o simpla prezentare realista a unor probleme rezolvate cu ingeniozitate in locul unor artificii greoaie financiare de exemplu, preponderent catre domeniul automotive insa cu implicatii si reguli simple pentru oricine conduce un business. De vreme ce invariabil, pana la urma, totul se reduce la CLIENT !

Astfel, daca (sper) ca intereseaza pe cineva, voi prezenta cateva sublinieri personale din carte care, cu siguranta, pot construi o imagine si trasa cateva carari spre imbunatatirea afacerii sau domeniului dvs de activitate :

– cum apar si din ce sunt facuti oamenii de succes ? In urma cu peste 20 de ani, Universitatea din Texas a facut un studiu pe oamenii ce alcatuiau Top 100 in America. Pe durata cercetarilor, au fost surprinsi cate de putine aveau acei oameni in comun : unii erau sefi de promotii la facultati celebre in vreme ce altii terminasera cu greu liceul… De fapt, era un singur lucru pe care toti o suta il aveau in comun : toti petrecusera mult timp in preajma unor persoane de succes.Cu alte cuvinte, invatasera cum sa aiba succes. Nu ne putem permite sa ne oprim vreodata din invatat !

– chestiuni firesti : nu cereti niciodata bani Clientilor pentru un serviciu pentru care nu ati taxa un prieten.

– Clientul trebuie privit si cantarit din perspectiva potentialului sau de a cheltui bani cu tine de-a lungul intregii sale vieti/activitati ! Daca cuantificam acest potential intr-o suma, vom avea o revelatie. Astfel, “daca va purtati frumos cu clientii acestia vor continua sa revina ; daca le va placea de dvs, vor cheltui mai multi bani ; daca vor cheltui mai multi bani, veti dori sa ii tratati mai bine (si orice efort se justifica daca ganditi din perspectiva prezentata la inceput) ; si daca ii veti trata mai bine, vor continua sa revina, si cercul o va lua de la capat !

– daca le acordati Clientilor o sansa de a vorbi, si daca sunteti dispusi sa ascultati, va vor spune cu exactitate ce este important pentru ei.

– cand un Client va intreaba daca puteti face ceva pentru el, raspunsul trebuie sa fie de fiecare data “DA”. Cand vorbim cu oameni despre acest mod de a face afaceri, se uita la noi ciudat.Spun ca, atunci cand vrem sa facem mai mult, de multe ori nu ne facem treaba de zi cu zi.Ba bineinteles ca o facem.Treaba noastra este sa ne ocupam de Client atat de bine, incat sa continue sa vina la noi toata viata lui !

– indiferent de genul afacerii dvs, Clientilor le place sa aiba un numar de telefon la care sa poata suna dupa program.

-proverb Texan : “Poti tunde o oaie multi ani la rand, insa de jupuit poti o singura data !!”. Clientul va realiza la un moment dat ca se ia pielea de pe el si nu il veti mai vedea niciodata.

– pentru Client nu conteaza cat de placuti suntem, daca nu facem treaba cum trebuie, sau, cu atat mai putin, daca nu rezolvam orice problema care ar putea surveni.

– Serviciul cu Clientii este prea important pentru a fi lasat in seama unui departament de “relatii cu Clientii”. Fiecare angajat al dvs ar trebui sa fie un reprezentant al acestui serviciu intrucat, in realitate, oricum acesta este modul in care Clientii vad lucrurile. Ei catalogheaza serviciul pe care il primesc in functie de cat de bine sunt tratati de catre ORICE persoana cu care intra in contact. Persoanele care intra in contact cu Clientii trebuie sa dispuna de autoritatea de a rezolva orice problema !

– nu este nimic mai important pentru Client decat asigurarea serviciului promis. Asteptarile clientului privitoare la cei care presteaza serviciul sunt raspicate si clare. Clientii vor ca serviciile sa arate bine, sa fie responsabile, sa inspire siguranta, sa fie empatice, si mai mult decat orice, sa fie de incredere. Cel mai bun si mai simplu sistem din lume in furnizarea de servicii este urmatorul : FACETI CEEA CE SPUNETI CA INTENTIONATI SA FACETI, SI FACETI-O CUM TREBUIE DE PRIMA DATA !

– una dintre cele mai bune modalitati de a furniza servicii este sa il intrebati pe Client ce doreste si apoi sa ii oferiti acest lucru. O cale prin care va puteti asigura ca nu va fi niciodata dezamagit Clientul este sa dispuneti intotdeauna de un inventar/paleta de oferte vaste. Daca un Client solicita un produs pe care nu il avem, consideram ca avem de-a face cu o vanzare ratata !

– daca vrem sa atragem cat mai multi Clienti – si sa ii pastram pe cei actuali – trebuie sa oferim un motiv permanent de a face afaceri cu noi. Trebuie sa adaugam permanent idei noi si sa le imbunatatim pe cele vechi, deoarece consumatorii nu ne acorda prea mult credit pentru faptul ca am fost primii. Daca cineva le ofera ceva in plus (confort, pret, timp) ne vor parasi, indiferent cat de mult am facut pentru ei in trecut. Daca va opriti dupa ce ati dat curs unei idei bune, vor aparea probleme.

– este in regula – pana la un punct – sa ii permiteti Clientului sa profite de dvs. Iar acest lucru se intampla doar in anumite situatii. Nu frecvent, din fericire. Teoretic, toti Clientii nostri sunt cat se poate de minunati. Dar, se mai intampla… sarcina dvs este sa descoperiti care este acel punct, sau pana la ce suma de bani ar putea fi acceptabil acel punct.

– este imposibil sa aveti toti Clientii din lume. Si, ca sa fiu sincer, nici nu v-ati dori acest lucru. Daca i-ati avea, nu ati mai face niciun ban. In scolile de economie, aceasta chestiune apare sub forma : “in cazul in care nu reprezentati un monopol, drumul catre detinerea totala a pietei conduce la lipsa oricarui profit”. Noi spunem ca nu veti putea avea grija de nimeni, daca incercati sa aveti grija de toata lumea. Este acelasi lucru. Trebuie sa stim cine vrem sa fie Clientii nostri. Si “toata lumea” nu este raspunsul care sa va mentina in afaceri pe termen lung !

– Cum se nasc Clientii fideli : programele pentru Clientii fideli subliniaza cat de importanti ii considerati de fapt. Fiecare afacere ar trebui sa mearga pe un astfel de program. Este o alta modalitate de a-i insufla loialitate Clientului. Vrem ca oamenii sa se intoarca si sa lucreze cu noi iar si iar. Daca il facem pe Client sa revina, iata ce se intampla : in primul rand, cifra vanzarilor creste. Clientul cumpara mai mult de la noi. In al doilea, ne intarim pozitia pe piata. Daca el cumpara de la noi, inseamna ca evita concurenta. In al treilea rand, eliminam costurile de marketing. Nu trebuie sa mai cheltuim atat de multi bani si timp pentru a-l atrage pe acelasi Client. Deja il avem. Si costurile se reduc chiar mai mult, intrucat Clientii nostri le vor spune si prietenilor pe care ii au cat de incantati sunt sa lucreze cu noi – si dupa cum stim, nu exista forma mai eficienta de publicitate decat cuvantul rostit ! In al patrulea rand ne tinem departe de competitia preturilor, pentru ca nu sta in firea unui Client loial sa ne paraseasca pentru cativa dolari. Si, programul in sine, le spune Clientilor cat de importanti sunt pentru noi. Oamenilor le place sa li se multumeasca pentru afacerile in care sunt implicati.

– cand am fost in Roma, credeam ca doctorii care vorbesc engleza sunt mai sclipitori decat cei care nu o fac. Cat de ilogic. Insa asta a fost reactia mea instinctuala. Puteam intelege ce spuneau, asa ca imi placeau mai mult…

– provocarea suprema in management presupune crearea unuisistem de evaluare si de oglindire, care sa fie interesant si relevant pentru individ sau pentru echipa.

– de ce avem asteptari din ce in ce mai mari ? Pentru a nu deveni peste masura de multumiti de noi insine. Daca va complaceti in starea de automultumire, puteti fi siguri ca va trece cineva fluierand pe langa dvs. Sub nicio forma nu lasati garda jos. Aceasta este natura oamenilor, le place sa concureze, indiferent ca au sase ori saizeci de ani.

– fixati-va teluri la cel mai inalt nivel de performanta posibil, stiind ca, daca va cresc asteptarile, la fel vor face si profiturile.

– petrecerea unui timp de calitate cu oamenii cu care faceti afaceri este realmente vitala. Calitatea s-a imbunatatit considerabil peste tot, asa ca oamenii au asteptari peste masura.Si de vreme ce au ajuns sa gandeasca asa, nu sunt dispusi sa plateasca mai mult.Vor veni la dvs pentru calitatea recunoscuta insa se vor astepta la un pret competitiv. Iar daca nu le oferiti un pret bun si servicii de calitate, vor gasi pe altcineva care o va face.

– manierele chiar conteaza ! Suntem politicosi, incercam sa-i tratam pe Clienti la fel ca pe copiii, partenerii de viata sau prietenii nostri.Sunt o multime de avantaje care pornesc de la incercarea de a descoperi ce este in esenta Regula de Aur. Daca vreti ca angajatii dvs sa fie amabili cu Clientii, trebuie sa fiti si dvs cu ei.

– RECLAMA este o forma a serviciilor pentru Clienti – una la care majoritatea oamenilor nu prea se gandesc. Insa, ar trebui sa o faca. Pana la urma, nu reprezinta altceva decat un sistem prin care le puteti comunica celorlalti mai multe despre magazinul, biroul sau fabrica dvs. Trei motive stau la baza acestui sistem : gasirea unui nume pentru afacere, descrierea produsului si oferirea unor indicatii. Daca o reclama nu acopera una dintre aceste functii, ar trebui retrasa din circulatie. Altfel, va rezulta confuzie la nivel vizual, care va face dificila citirea reclamei. Iar asta, desigur, intra in contradictie cu scopul intial al acesteia. Reclamele ar trebui sa fie de mare ajutor.

– indiferent cat ati incerca, nu aveti cum sa frunizati servicii de calitate daca produsul pe care il vindeti este unul ingrozitor. Va disparea prea repede sau va ramane in urma. Nici macar cel mai bun sistem de servicii cu Clientii nu v-ar putea ajuta. Indiferent ce ati face, Clientul pur si simplu nu va aprecia acel gen de produs. Astazi, se pare, fiecare piata este extrem de competitiva. Trebuie sa fim aproape de Client, pentru a descoperi cu exactitate ce tip de produs doreste !

– ori de cate ori incercam ceva nou, dorim sa vedem cum s-au descurcat altii inaintea noastra. Sa reinventam roata, cand exista oameni care deja au descoperit cea mai buna cale de a o face ? Invatati de la altii, iar apoi adaptati abordarea lor la necesitatile dvs. Imprumutam idei de fiecare data cand avem ocazia, pentru ca ni se pare extrem de util. Daca o idee da randament intr-un loc, sa fiti sigur ca o va face si in altul. Oamenii nu sunt asa de diferiti unul de altul. De asemenea, cumparam de la concurenta. Poate fi de un real ajutor, intrucat putem vedea ce au de gand. Sistemele cele mai bune dau rezultate oriunde !

– importanta de a privi lucrurile din perspectiva Clientului : stim cu totii ca aceste sisteme minunate la care apelam nu inseamna nimic (!!) daca nu il pun in avantaj pe Client. Calitatea si valoarea vor iesi intotdeauna pe primul loc. Consumatorii vor cauta persoana care detine cele mai bune produse din punct de vedere calitativ.

– oamenii care cauta cea mai buna marfa cauta si cele mai bune servicii. Iar o data ce le gasesc, nu prea mai au motive sa cumpere din alta parte.

– CAT AR PUTEA CHELTUI O PERSOANA LA DVS. PE TOATA DURATA VIETII ? Aceasta este intrebarea pe care ne-o punem de fiecare data cand ne intalnim cu un Client !

– preturile noastre nu sunt la fel de mari ca ale altora, pe cand sumele de bani pe care le ducem la banca sunt. De ce ? Pentru ca avem grija de Clientii nostri, iar acestia revin, aducandu-si si prietenii. In concluzie, noi credem ca vom fi in afaceri vreme indelungata.

– daca ii tratati pe oameni cum trebuie, va vor ierta greselile – cel putin o data, poate chiar de doua ori. Ideea este sa nu dezamagiti niciodata un Client. Insa odata stabilita o relatie intre dvs si Client, ea va rezista chiar si unui soc.

…………………………………………………………………………………………………………………………

Daca acestea v-au trezit interesul, va recomand procurarea cartii pentu ca merita. Este, cum spuneam, experienta de viata, de business si relationarea cu clientii pana la urma, a celui mai bine cotat vanzator de masini din Statele Unite (!!) iar invataturile care se pot trage tin toate, fara exceptie, de bunul simt. Un bun simt pe care, din pacate, in vremurile pe care le traim, trebuie de cele mai multe ori sa-l redescoperim sau sa ii deslusim tainele. Notiuni pe cale de disparitie ca “tinerea cuvantului dat”, “respectul si multumirea” , “modestia” …

Toate cele scrise mai sus sunt meritul exclusiv al lui Sewell, eu nu am facut altceva decat sa scriu, cu litera mare, fiecare cuvant “CLIENT” . Asta nu ca sa bravez sau, vezi Doamne, ca fac afaceri intr-o bransa in care Clientul este, poate, mai important sau oricum mai greu de convins si pastrat (din prisma specificului de multe ori nepalpabil, in publicitate) decat a unui dealer auto sau vanzator cu amanuntul, ci pur si simplu pentru ca asa am invatat in urma cu 12 ani cand m-am apucat de afaceri si asa simt si acum. Sloganul nostru este, din 1998, “Cand cuvantul conteaza !” iar cataloagele anuale ale agentiei pe care o conduc se termina, invariabil, cu un mesaj din partea mea catre Client : “Noi nu semnam contracte, noi legam prietenii “.